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书名:上海电子信息官网|作者:笑无语|本书类别:古言|更新时间:16:34:45|字数:3896字

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“眼镜第一县”的冰火两重天:有人日进斗金,有人坐困愁城

在这里,成本20元的镜架,200元卖是讲人情,300元卖是讲交情,400元卖是讲行情。

文|丁波

编辑 | 杜博奇

江苏省丹阳市的一个小镇路口竖着一块广告牌,上面写着,“戴丹阳眼镜,看美丽中国。”

眼镜,盛传的暴利行业之一,丹阳则是这个“暴利”行业的集聚地。

这个总人口数约80万的小县城,占领了全球50%的镜片市场份额,以及国内75%的镜片市场份额。

当地有5万人从事与眼镜相关的工作,有年销售额上千万的“眼镜店之王”,有年贸易额超60亿的批发市场。每年这里还要接待数十万人的“配镜一日游”。

但这里没有因此暴富的迹象和车水马龙的繁华。

“眼镜第一县”的冰火两重天:有人日进斗金,有人坐困愁城

丹阳街头,分布着大大小小的眼镜店

加价十几倍,暴利的眼镜?

与丹阳火车站隔街相望的,就是当地的地标性建筑之一——中国丹阳国际眼镜城,一个以批发为主、零配为辅的市场。

暴利、水深,是外界对这里最多的描述。

“眼镜第一县”的冰火两重天:有人日进斗金,有人坐困愁城

丹阳眼镜城,每年贸易额超60亿

据网上流传的“丹阳眼镜城配镜攻略”,成本20元的镜架,200元卖是讲人情,300元卖是讲交情,400元卖是讲行情。砍价的时候说一句丹阳话“飞要”(“不要”的意思),见效显着。

这座总面积约10万平米的眼镜城里,从一楼到五楼有近1000家商铺。店里的镜架、镜盒摆得满满当当。每一间商铺的背后,几乎都有一家工厂。

眼镜城一楼分布着南京吴良材、大光明眼镜等品牌连锁零售商,和明月光学等当地知名的镜片品牌店。往里走,则是大大小小的批发店铺。

“眼镜第一县”的冰火两重天:有人日进斗金,有人坐困愁城

眼镜城里做批发生意的店铺,镜架摆得满满当当

一家工厂店的店员招呼记者,“这个TR镜框我们批发价38块一副,20副起批。别人来这里零配的话(价格)一般乘以8,拿出去的建议零售价399、499。”

算下来一副镜框可以加价13~17倍。

一番介绍后她又提醒道,“入行时最好有朋友带一下,你没接触过的话,价格、品质这些方面你根本看不出来。”

不过,在街头拉黄包车的夏师傅,听闻“暴利”一说后了然一笑,“没那么赚钱,工资房租水电成本很高的。”

每年30万人从全国各地赶来

眼镜之于丹阳,就像皮革之于海宁,皮鞋之于温州,已经成为这座城市的名片。

这个总人口数约80万的小县城,占了全球50%和国内75%的镜片市场份额。

在这里,有5万人正从事与眼镜相关的工作。开眼镜店,开镜架镜片厂,在厂里或店里上班。

与八十年代初相比,丹阳眼镜已今时不同往日。来丹阳三十五年,温州人洪作东亲历了当地眼镜行业的崛起。

“眼镜第一县”的冰火两重天:有人日进斗金,有人坐困愁城

在丹阳做了三十多年眼镜生意的洪作东

他记得初到丹阳时,火车站附近的眼镜贸易已经很活跃。

当时国门刚刚打开,社会发生巨变,年轻人们一边迷茫一边开始拥抱变化,跃跃欲试想要下海。

和洪作东一起在火车站做生意的,除了本地人,还有他的浙江老乡和江西人。在那个拿货不愁卖的年代,由于没有固定场所,许多买卖就在马路边的自行车坐垫上完成了。

1986年,洪作东们从马路牙子搬进了火车站旁新建的华阳眼镜市场。此后,他见证了市场扩建,与隔壁的云阳眼镜市场合并,以及再后来,10万平米的新眼镜城拔地而起。

“眼镜第一县”的冰火两重天:有人日进斗金,有人坐困愁城

早年的丹阳眼镜城

三十多年过去,丹阳早已成为全国的眼睛商品流转地。早期在市场里搞批发的江西人和温州人,对外都自称“半个丹阳人”。洪作东也在这里有了3家零配门店。

他们部分已经转型或正在转型,有的办厂,有的如洪作东一样转型做零售,将丹阳眼镜业的制造、批发贸易、零配串成了闭环。

眼镜城始终是他们的根据地。

每年有30万人从全国各地赶来,批发或零配,创造超60亿人民币的贸易额。洪作东也是在这里缔造出了年销售额上千万的单店销售神话。

“眼镜第一县”的冰火两重天:有人日进斗金,有人坐困愁城

丹阳眼镜城

买眼镜就像买土特产

丹阳虽小,但同行之间的竞争暗流涌动,许多连锁品牌开进来又黯然退出。洪作东代理的南京吴良材丹阳旗舰店(以下简称“吴良材”)不仅活了下来,还活得很好。

店铺开在眼镜城一楼,门头不大,越往里走则越热闹。500平米的面积,有30多个店员,店里有十多位客人在边逛边选。

dian pu kai zai yan jing cheng yi lou, men tou bu da, yue wang li zou ze yue re nao. 500 ping mi de mian ji, you 30 duo ge dian yuan, dian li you shi duo wei ke ren zai bian guang bian xuan.

“眼镜第一县”的冰火两重天:有人日进斗金,有人坐困愁城

南京吴良材丹阳旗舰店内

店里的产品从58元的不知名墨镜,到两三百元的平价眼镜,再到几千元的林登伯格——眼镜中的爱马仕均有。在这里,花199元即可连镜架带镜片配齐。

这家门店每年要接待10万客人,全年销售额上千万。

这样的销售神话业让业内同行难以追赶。当一天卖3-4副眼镜成为国内多数眼镜店的生存常态时,吴良材显然没有这样的生存忧虑。

许多外地人专门赶来丹阳配眼镜,一次配2-3副眼镜,客单价上千元是常有的事儿。逢寒暑假或节假日,这里就迎来了一年中的旺季,店里人山人海,连转身的地方都没有。

“眼镜第一县”的冰火两重天:有人日进斗金,有人坐困愁城

每逢节假日,来吴良材配眼镜验光需要取号排队

不过,洪作东也不是在哪个城市都能做出这样的业绩。这与其开在丹阳——眼镜产业集聚、眼镜贸易发达的县城不无关系。

负责运营的王经理开玩笑称,丹阳恐怕是唯一一个把眼镜当做特产的城市,“到这儿来不会配一副两副的。很多人驱车过来、坐高铁过来,买眼镜就像买土特产似的。”

丹阳地处长三角,到南京、上海的行程都在一个半小时之内。这两年,当地的“配镜游”路线越来越火爆。

今年五一假期,丹阳眼镜城就接待了12万人次的配镜游客,被当地媒体形容为“配镜狂潮”。

但无论节日有多盛大,消费者有多狂热,吴良材几乎从不打折,不接受砍价。

极其偶尔会有破例的时候。王经理举了个“单次购买17副Gucci眼镜”的例子后表示,对年消费超30万的Vip客户,才会给出9折的折扣。

但他否认了“暴利”一说,“我们店的毛利率在28~35%之间,这不算高吧?”在他眼里,眼镜行业的成本利润早已透明,根本“暴利”不起来,“暴利”“水深”不过是外行人的误解。

除了房租和人员工资,店里的设备成本投入也很高,“我这个店的设备投入了接近在400万,加工中心的设备投入了这300多万,单单总设备投入都接近800万。”

配多少副眼镜才算有“眼镜文化”?

丹阳不是全国唯一的眼镜产业集聚地。

往南有温州瓯海,这两年在当地政府的扶持下,发展势头迅猛。再往南去还有深圳,也有着三十多年眼镜发展史。

三地各有所长——深圳做高端,走出口。丹阳和瓯海以低端产品为主,主攻国内市场,一个长于镜片,一个长于镜架。虽谈不上直接竞争,产业或多或少都有交叉。

眼镜市场的盘子并不大。曾有第三方报告预测,中国眼镜市场规模到2020年将达到850亿元。

在洪作东看来,按850亿算出来的眼镜市场“没文化”,是个被严重低估的市场。

洪作东“眼镜文化”这个概念,是受了一个女客户的启发。约13年前,一个女设计师来找他买眼镜,不到一天的功夫就挑了13副。

末了临走,她还问洪作东要了一个摆放眼镜的架子。经询问才得知,姑娘要根据不同颜色的衣服和场合,来选择的不同款式。

这给当时的洪作东带来不小的冲击,也让他萌生了许多关于“眼镜文化”的想法。

洪作东认为,消费者同一副眼镜戴三年不换,这样的市场不仅没有眼镜文化,连基本的健康意识都不具备。而今的市场,却还处于这个阶段。

“眼镜第一县”的冰火两重天:有人日进斗金,有人坐困愁城

一位受访者的办公室,摆着常用的7副眼镜

“眼镜文化”意味着增量空间。为了这一点,洪作东始终在求“变”。

这两年,他察觉到越来越多的消费者在网上购物,包括镜框和墨镜。大家接受信息的途径也发生了变化,抖音、淘宝短视频等流量数字越来越惊人。

坐拥上千万年收门店的洪作东,也动了开网店和做短视频的心思。但碍于代理品牌等问题,网店始终没开起来。

可做电商是大势所趋,丹阳很多做镜片的工厂都将自家的产品放到了网上。和朋友们做了几番探讨后,洪作东决定还是想想办法先把网店开起来。

起码,墨镜和镜框可以先卖起来。

“不能丢整个丹阳的脸”

80后小毛和洪作东的看法略有不同,他不认为电商是代表一种趋势,“这已经是传统行业了。”

小毛是毛翰晨在洪作东等老一代眼镜人面前的谦称,他说这番话是有底气的。他也是生意人,但只做电商,不搞生产。

从2004年起,还在读书的小毛就开始摸索淘宝平台了。2009年,他的品牌店入驻淘宝商城(“天猫”的前身),主打的是眼镜盒、眼镜液、眼镜布等周边和护理产品。

“眼镜第一县”的冰火两重天:有人日进斗金,有人坐困愁城

小毛把东方文化结合眼镜文化,设计成了墙画

他先从丹阳当地的厂家定制,再通过天猫旗舰店销往全国各地。看起来小打小闹不成气候的生意,去年,小毛在天猫等电商平台靠这些小物件将营收做到了3000万。

在丹阳这个以镜片制造闻名的县城,当老一辈的人还坚守在线下门店时,小毛无疑算是个赶时髦生意的。也因此,当地不少老一辈的人碰到小毛,总要和他聊聊网店、运营、流量。

五月下旬的一天,洪作东在办公室里边抽烟边和小毛及另外两个朋友聊天。

他们回忆着当年的地摊往事,也讨论眼镜行业的电商渗透率、短视频和新零售。

谁都知道线上购物已经在消费者生活中渗透之深,美妆、服装等行业已经完成“上网”的过程,并正往线下走。眼镜零配要不要“上网”?能不能上网?

可眼镜零配重线下体验,验光是重中之重,必须在门店完成。怎么把线上的流量和线下的服务相结合,成了横亘在眼前的难题。

一番纠结还略带激烈的讨论后,大家一致认为可以“上网”,可以先模仿某知名连锁品牌在网上卖套餐券的方式,将客人引流到线下。

那券怎么抵扣?怎么保证在线上买券,与在线下这家永远不打折的门店享受到的产品、服务、价格都是一致的?

几人又开始了新一轮的探讨。

这时,突然有人高声提了句,“不管是线下零售还是新零售,产品的品质一定要控制好,验光技术也要培训好。不然会丢整个丹阳的脸。”

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